コンバージョン改善に効果を発揮する施策とツール活用ポイント

マーケッターやウェブサイト運用担当者は、常にコンバージョンを少しでも改善して費用対効果をアップさせたいと悩みながら様々な施策を試みていると思います。

ここでは、コンバージョン改善に効果を発揮する2つのツール「入力フォーム最適化」と「流入ページ最適化」について、その施策、活用ポイントについて解説します。

コンバージョンとは、ウェブサイトへ訪問したユーザーに最終的に取ってもらいたい行動（アクション）を指します。
「Conversion」を省略してCVと表記されることもあります。

具体的には、商品購入や資料請求、資料ダウンロード、お問合せ等がコンバージョン（CV）となり、購入・申請などのフォームの送信完了画面がコンバージョンポイント（着地点）として設定されます。

業種によってはコンバージョンポイントも複数に渡る場合があります。

例えばECサイトの場合、商品購入の完了がコンバージョンポイントになりますが、資料請求やお問合せなどを目的とするサイトの場合は、フォームの送信完了時点が1回目のコンバージョン、その後、ユーザーが資料を閲覧したり、問合せへの返答を検討した後、申し込みや購入が発生すると2回目のコンバージョン（売上＝最終的なコンバージョン）が発生することになります。

このように、コンバージョンをどの時点で見るかにより、費用対効果の数値や判断が変わりますので、必ず自社でコンバージョンポイントを定義してデータを見るようにしてください。

コンバージョン率は「CVR（Conversion Rate）」と表記され、定義はこうなります。

コンバージョン数 ÷ セッション数（訪問数） ＝　コンバージョン率

※Googleアナリティクスでのコンバージョン定義です。
分母をセッション数ではなく、ユニークユーザー数（UU数）とする場合もあります。

例えば、同一ユーザーがあげた2つ以上のコンバージョンを1つとみなす場合は、分母をUU数にして計測します。

コンバージョン率は、費用対効果を計測する上で非常に重要な指標です。

例えば以下のデータがあるとします。

このコンバージョンを達成するために掛けた費用が100,000円とすれば、
CPA（成果コスト・顧客獲得単価）は1,000円となります。

つまり、1件のコンバージョン獲得に掛けた費用は1,000円ということになります。

このデータから、もしコンバージョン率を0.2%に引き上げることができれば

CPAは500円となり、半分のコストで2倍のコンバージョンを獲得できたことなります。

これは極端な例ですが、
0.1%から0.2%へのわずかなコンバージョン率の改善で大幅なコスト削減ができ、ユーザー数、セッション数が大きいサイトであればあるほど、費用対効果を劇的に改善することができることを意味します。

また逆に、広告費を下げても、同じコンバージョン率を維持できれば、もちろんCPA（獲得コスト）削減ができることになります。
ムダな広告費を削減するという点ではこの施策も重要ですが、やはり、コンバージョン率を上げることにより、費用対効果を上げ、そこで浮いた資金を広告費に投入し流入ユーザーを拡大することで、より良いパフォーマンスを上げていくという流れを作ることこそ、ネットマーケティングの本分でしょう。

コンバージョン率と費用対効果の関係は理解できるが、実際、コンバージョン率を今以上に上げるためにはどのようにすればいいのか？
ということが一番難しい問題です。多くのマーケッターはココと格闘して日々取り組んでいることでしょう。

コンバージョン率を上げるためには、常に注意深くウェブサイトのボトルネックとなっている箇所、特に離脱や直帰の多いページを探し、そこを改善していく地道な努力が必要ですが、まずは以下の2つのポイントを集中的に改善することで、ある程度パフォーマンスを上げることができます。

入力フォームを改善することでコンバージョンを改善する

ユーザーがウェブサイトに訪問し、コンバージョンする前に必ず通過するページは、フォームです。
この入力フォームでの途中離脱が意外にも多いことに気づいていない方が多くいます。

フォームでコンバージョン率を改善することはそれほど難しいことではありません。
なぜなら、先述したようにフォームまでたどり着いているユーザーはある程度モチベーションが高いため、離脱原因さえ取り除いてしまえば、確定率（確認ページへの到達率）が上がり、コンバージョン率も自然と改善されるからです。

さらに、フォームでの離脱原因を突き止めたい場合は、EFO（入力フォーム最適化）ツールを導入し、そのログ解析データを調べてみることをおすすめします。

問題のあったフォームそのものを改善したり、EFOツールでユーザーをサポートすることで、確実にコンバージョン率は上がります。こうなれば、すでにCPAも改善されているため、さらに広告費をかけてユーザー数を獲得しても、無駄なくコンバージョンを伸ばすことができるようになります。

EFOでコンバージョン数が導入前の1.67倍UP ！の事例紹介

Gyro-n EFO（エントリーフォーム最適化）を導入するだけでコンバージョン数が1.67倍に増加。また、ユーザビリティ向上で離脱や直帰を大幅に改善したEFO導入事例のご紹介。

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流入ページを最適化することでコンバージョンを改善する

一般に流入ページ（ウェブサイトへ訪問する最初の入口ページ）では約半数のユーザーが離脱しています。
これらの離脱ユーザーを目的ページへしっかり誘導できれば、コンバージョンの改善に大きく繋がります。

ウェブサイトへ訪問してくるユーザーは、それぞれ経路や目的、ニーズが異なっています。

例えば、社名で検索してくるユーザーと商品名で検索してくるユーザーとでは、探しているモノが異なる場合があります。それぞれ異なるニーズに対して同じ訴求内容のページを表示していては、離脱する割合は増える一方です。

この問題に対しては、LPO（ランディングページ最適化）ツールを利用し、それぞれの流入セグメント別にキービジュアルや、ナビゲーションを出し分け、ユーザーの訪問目的にページを最適化することで対処ができます。

ユーザーが探し求めているページへ最短で誘導できるよう、各セグメントに合わせてどのように表示するか設計を緻密にする必要がありますが、効果は絶大です。

セグメントはサイトの特性により異なりますが、広告出稿別、初回訪問・再訪問別や、エリア・地域別、性別、閲覧環境、時間・曜日別など、様々な切り口から最適化を図ることができます。

セグメントを利用した例

• リスティング広告の文言別に合わせてメインビジュアルを表示する
• 前回訪問した商品カテゴリを、再訪問時にTOPバナーで表示する
• アクセスした地域によって、その地域の店舗情報を表示する
• 月末にアクセスした場合は、割引キャンペーンの情報を表示する

以上、コンバージョンを増やしたり、コンバージョン率を改善するために有効となるツールを紹介しましたが、弊社の提供するEFOツール「Gyro-n EFO」は、初月無料で利用することができます。

あなたにとって、コンバージョン改善のボトルネックとなっている部分が、入力フォームやランディングページにあると思われた場合は、これらのツールを導入して効果を実感してください。