マーケティングオートメーションとは？

「Hubspot」や「Marketo」など、海外で豊富な実績を持った高機能マーケティングオートメーションシステムが日本に上陸したことが契機となり、国産のマーケティングツールに大きな影響が出ています。

マーケティングオートメーションとは、獲得したリード（見込み客）に対して、トラッキングデータを元にパーソナライズされた情報をメールやサイトコンテンツで適宜自動化して提供することで、リードと随時コミュニケーション（育成）を図りスコアリングし、最終的にクロージング（コンバージョン）まで導くBtoBウェブマーケティング業務プロセスシステムのことです。

マーケティングオートメーションは高機能であるため、きちんとカスタマージャーニー分析やシナリオ設計をしてから活用するなど、機能の利用タイミングや方法を理解しておかなければ宝の持ち腐れになってしまいます。
しかし、各機能を使いこなしPDCAサイクルを上手く回すことができれば、デジタルマーケティング活動において最高のパフォーマンスを発揮します。

「オートメーション」といっても、システムを導入すればすぐに何もかも自動化されるわけではありません。自動化されるのはコミュニケーションのパターンやタイミング、コミュニケーションで得られたデータ収集機能の部分のみであり、これを使いこなすためにはコミュニケーションコンテンツの作成や分析を常に行うことが必須なのです。
それなりにコストも手間もかかるシステムですから、実際の運用管理体制を考えた上で、複数ある製品から運用にあった最適なものを選ぶべきです。

いきなりすべての機能を使いこなそうとはせずに、手始めにマーケティングオートメーションの起点となりやすいメールマーケティングツールの活用から簡単なスマートコンテンツの実装までをやってみましょう。そこから少しずつ個別に他機能の利用へとつなげていく……。
初めてマーケティングオートメーションを導入する場合は、このような利用方法ができるツールが最適です。

一般的なマーケティングオートメーションツールの主な機能を一覧にしました。ツールの比較検討にお役立てください。

メールマーケティング

リードに一括、もしくはセグメントでメールを配信する機能。メールコンテンツの登録・配信はもちろん、パーソナライズ配信機能や行動履歴連動型自動配信などの、リードナーチャリング（リードの育成）をおこなう上で起点となる機能も含まれる。

リード管理

見込み客を管理する機能。マーケティング活動で得たリード（MQL）とセールス活動で得たリード（SQL）を統合・管理できる。各リードの行動履歴を保持し、リードナーチャリング（リードの育成）中に得た属性情報等は随時更新される。

ランディングページ、フォーム作成

ランディングページと各種フォームの作成機能。ウェブサイトやブログサイトが簡単にできる機能を実装しているマーケティングオートメーションもある。

スマートコンテンツ

リード管理機能で管理している行動履歴情報や地域情報、リファラ等を起点としてコンテンツの出し分けや最適化をする機能。スマートコンテンツの管理範囲は、各種デバイス毎のウェブサイトコンテンツ、メールマーケティングで使用するメールコンテンツ、各種フォーム等。

スコアリング

リードを評価する機能。各リードの属性や行動情報を元に自動（一部手動）でスコアリングを行う。スコアが高いリードほど、見込みの高い顧客と考えることができ、セールスに繋げる上での重要な指標となる。

ソーシャルメディア連携

主要ソーシャルメディアへの投稿・管理をする機能。リード管理との連携。

CRM統合

各CRMシステムとリード管理機能との連携機能。スコアリングされた各リードをCRMとリアルタイムに連動してセールスのクロージングに役立てる。

解析機能

各種施策の解析。SEO解析やメール解析、ランディングページの分析などマーケティングオートメーションに関わる各種データを解析する機能。